1.
Apa
yang dimaksud pembeli dan pembelian ?
Pembeli adalah Pembeli diambil
dari istilah asing (Inggris) yaitu consumer, secara harfiah dalam kamus
diartikan sebagai ”seseorang atau sesuatu perusahaan yang membeli barang
tertentu atau menggunakan jasa tertentu” atau ”sesuatu atau seseorang yang
mengunakan suatu persediaan atau sejumlah barang”. Ada juga yang mengartikan
”setiap orang yang menggunakan barang atau jasa”.
Sedangkan Pembelian adalah Suatu
peristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan
menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan
sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang
akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan
kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau
jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
2.
Sebutkan dan jelaskan faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembeli?
Faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembeli :
a. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan
kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu
keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan
mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga
dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan
di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut:
prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme,
kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya
terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok,
ras, dan wilayah geografis. Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam
bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial
tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas
sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan,
pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
b. Faktor sosial
Selain faktor budaya,
perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya
sebagai berikut:
·
Kelompok
acuan
Kelompok acuan dalam
perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat
memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara
langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan
yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya
terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat
disebut sebagai kelompok keanggotaan.
·
Keluarga
Dalam sebuah organisasi
pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga
yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam,
politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga
yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga
jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
·
Peran dan status
Hal selanjutnya yang
dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian
seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi
peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status
mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada
perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya
memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,
begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan
akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal
dibandingkan dengan merek lainnya.
c. Pribadi
Keputusan pembelian
juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap
siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep-diri pembeli.
·
Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang
dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan
konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
·
Pekerjaan
dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan
lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya,
direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat
udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu,
biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi
seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan
sikap terhadap belanja atau menabung.
·
Gaya
hidup
Gaya hidup dapat di
artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan
pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin
munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang
dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada
gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek
berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja
yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur
multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari
berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat
menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
·
Kepribadian
Setiap orang memiliki
berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat
mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan
psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif
konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian
biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,
dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi
(Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat
berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan
karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiannya.
d. Psikologis
Terakhir, faktor yang
dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis.
Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
·
Motivasi
Seseorang memiliki
banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut
ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan.
Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis;
yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang
mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang
terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar
seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu
arah pemikiran dan emosi tertentu.
·
Persepsi
Seseorang yang
termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217).
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.
·
Pembelajaran
Pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran
yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara
pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori
pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung
permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat,
menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif
karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek.
Cotohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan
pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa
merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli
printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM
menghasilkan printer yang baik.
·
Keyakinan dan sikap
Melalui betindak dan belajar, orang
mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan
merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi
ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang
diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam
contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen.
Selain
keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau
gagasan tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).
3.
Jelaskan
perbedaan dari keinginan konsumen dengan kebutuhan konsumen dalam membeli suatu
produk?
Keinginan
konsumen yaitu keinginan akan suatu barang yang diinginkan tetapi barang atau
hal tersebut bukan termasuk dari kebutuhan konsumen. Sedangkan kebutuhan
konsumen yaitu dimana barang atau suatu hal yang wajib di penuhi oleh seorang
konsumen dan merupakan kebutuhan sehari-hari.
4.
Studi kasus
untuk perilaku konsumen yang membeli suatu produk barang, apakah si konsumen
membeli berdasarkan kebutuhan dan keinginannya
Rey menginginkan
aksesoris-aksesoris untuk memodif kendaraannya
namun disisi lain dia memiliki kebutuhan untuk pekerjaanya yaitu laptop, dikarenakan
laptopnya rusak dan benar-benar tidak bisa diservice lagi. Namun kenyataanya
rey lebih memilih membeli aksesoris untuk memodif kendaraannya dibandingkan
mebeli laptop yang menjadi kebutuhannya untuk bekerja.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar